Victorias Pírricas en el Directorio: Ganó la Batalla y Perdió el Poder

Una directora elegida en una gran empresa latinoamericana me contó hace un tiempo (y con orgullo) sobre su “triunfo”. Durante casi dos años había insistido en cada reunión mensual sobre ciertos temas que consideraba críticos: Finalmente, el reporte al directorio y la agenda incorporaron información y KPIs sobre sus preocupaciones sobre sostenibilidad.

“Gané”, me dijo con satisfacción. Le respondí que, a mi juicio, en realidad había perdido. Le habían dado en el gusto, sí. Pero para el resto de la mesa, ella era ahora “la directora molesta”. Había ganado una batalla simbólica y perdido la guerra que realmente importaba: su capacidad de influir.

Este error estratégico es más común de lo que parece, especialmente entre directores técnicamente competentes que confunden tener razón con tener impacto. El rol del director no es “ganar” discusiones ni lograr que incluyan su tema en la agenda. Es construir poder y credibilidad con sus pares y con el CEO para que sus ideas se transformen en preocupaciones compartidas, que a su vez se conviertan en decisiones, y finalmente en acuerdos ejecutados. Esa cadena de influencia es el verdadero trabajo. Todo lo demás es ruido.

La diferencia entre tener razón e influir

Hay una brecha enorme entre convencer y vencer. El director que “vence” —que logra imponer su punto después de meses de insistencia— puede sentir satisfacción momentánea, pero ha pagado un precio invisible: en cada batalla consumió capital social, cada insistencia generó resistencia, cada victoria parcial alimentó resentimiento o indiferencia. Cuando finalmente “gana”, su capacidad de influir en las próximas decisiones está comprometida. Es el director al que todos escucharán con cortesía pero nadie seguirá con convicción.

El director influyente opera de manera completamente distinta. No pelea en las reuniones por imponerse en la agenda; trabaja ANTES de la reunión para que otros lleguen preocupados por esos temas. No confronta al CEO en la sala; construye relación fuera de ella para que sus perspectivas sean consideradas desde el diseño de las propuestas. No acumula victorias simbólicas; acumula credibilidad que se traduce en peso real cuando las decisiones críticas se toman. Incluso aprovecha la oportunidad de que otros “ganen” y se anoten puntos si es estratégico a sus preocupaciones

El arte de instalar ideas

En el contexto latinoamericano, donde las relaciones personales son el sustrato de todo lo demás, la capacidad de influir depende menos de los argumentos formales y más de cómo se construyen las conversaciones previas. Los directores más efectivos que conozco dedican más tiempo a los cafés antes de la reunión que a las intervenciones brillantes durante ella. Entienden que cuando un tema llega a la sala del directorio, las posiciones ya están mayormente formadas. El momento de influir es antes, no durante.

Esto no significa evitar el debate ni renunciar a las convicciones. Significa elegir las batallas con inteligencia estratégica. El director sabio distingue entre los temas donde vale la pena invertir capital político y aquellos donde la insistencia solo genera desgaste. También entiende que a veces la mejor forma de avanzar una idea es dejar que otro la presente como propia. El ego satisfecho es enemigo de la influencia efectiva.

Para reflexionar en su directorio

Piense en sus últimas “victorias” como director. ¿Realmente movieron la aguja o solo movieron el PowerPoint? ¿Tiene usted más capacidad de influir hoy que hace un año, o la ha ido gastando en batallas que ganó pero que no importaban? Y quizás la pregunta más incómoda: si mañana propusiera algo importante, ¿sus colegas lo seguirían con convicción o simplemente le darían en el gusto para evitar otra pelea?

El directorio no es un tribunal donde se ganan casos. Es un espacio de influencia colectiva donde las ideas deben convertirse en preocupaciones compartidas antes de convertirse en decisiones. El director que entiende esto construye poder silenciosamente. El que no lo entiende acumula victorias ruidosas mientras su verdadera influencia se desvanece.

P.D. La próxima vez que sienta la tentación de insistir por tercera vez en el mismo punto, pregúntese: ¿estoy construyendo influencia o la estoy destruyendo?